PARE DE VENDER PEDIGREE!
Quando eu ainda era editor de uma revista especializada em vendas, me lembro de ler um artigo do grande consultor Maurício Góis que ilustrava muito bem por que alguns vendedores não têm sucesso em suas argumentações.
Segundo Góis, um vendedor que encontrava-se desempregado, para não passar fome decidiu vender seu cachorro – um animal de altíssimo nível cachorral, com PhD em latidos e com um currículo real. Procurou um fazendeiro e foi logo argumentando:
“O senhor não deseja comprar um cachorro com pedigree?”
A resposta do fazendeiro foi um enfático “não”. Foi aí que o dono do cachorro começou a argumentar: “Mas esse cachorro é especial, ele late melhor que o Luciano Pavarotti”. O fazendeiro, já impaciente, soltou um nervoso “NÃO”.
O vendedor, desanimado, colocou o cachorro em seu carro velho e voltou para sua casa. Quando lá chegou, qual foi sua surpresa: encontrou seu primo, um velho sábio, campeão de vendas do passado. O primo campeão ouviu toda a história do parente frustrado e disse: “Vamos voltar lá. Você quer apostar que aquele fazendeiro vai comprar esse cachorro?”. A resposta foi: “Impossível! Eu esgotei todos meus argumentos, aquele cara não compra nem nota de mil reais por cinquenta centavos”.
O velho campeão de vendas colocou o cachorro no banco de trás do carro e se mandou para a fazenda. Procurou o mesmo fazendeiro e, depois das apresentações, começou o diálogo: “Que linda fazenda o senhor tem, parabéns! Mas que lindas galinhas, que belos pintinhos! Eu imagino que o senhor não tem problemas aqui com gaviões e outras aves de rapina tentando devorar esses pintinhos, concorda?”
“Ah! Esse é um problema terrível” – comentou o fazendeiro, “Eu tive até que contratar um empregado para ficar de olho o tempo todo, pois os gaviões atacam mesmo”.
O vendedor então sentenciou: “Puxa, que falta faz um cachorro especialista em proteger pintinhos dos gaviões! Eu conheço um cachorro que, se o gavião voar baixinho, ele pula e pega. Inclusive, se o senhor tivesse um cachorro assim, iria economizar em encargos sociais, legais e trabalhistas, pois teria uma folha de pagamento mais enxuta”.
O velho campeão continuou a argumentar poderosamente. Ele transformava necessidades latentes em evidentes, problemas em soluções e convencia sem manipular. Os argumentos eram claros e fortes.
Veja agora algumas dicas de como vender como um campeão, deixando de oferecer características e passando a vender benefícios:
Além de especialista em cachorro, seja especialista em clientes e suas necessidades.
Elogie a empresa do cliente e gere sintonia e sinergia.
Mesmo para quem vende produtos “intangíveis” (como anúncios, que não se pode pegar) é possível encantar apenas reforçando benefícios.
Faça perguntas antes de oferecer. Você vai utilizar tudo que o cliente disser a favor da venda.
